Psihološko določanje cen je praksa določanja cen, nekoliko nižjih od celotnega števila. Ta praksa temelji na prepričanju, da kupci teh cen ne zaokrožijo in jih bodo obravnavali kot nižje cene, kot so v resnici. Kupci ponavadi obdelajo ceno od najbolj leve številke do desne, zato ne bodo upoštevali zadnjih nekaj številk cene. Zdi se, da je ta učinek poudarjen, če je delni del cene natisnjen z manjšo pisavo kot preostali del cene. Primer psihološkega oblikovanja cen je določitev cene avtomobila na 19.999 USD in ne na 20.000 USD. Ta vrsta določanja cen je zelo pogosta za potrošniško blago. Sprememba koncepta je določanje višjih cen v prepričanju, da bodo kupci izdelku pripisali večji pomen, če bo cena določena na premijski ravni.
Primer premium cen
ABC International je ustvaril povsem električni avtomobil za mestno vožnjo. Po preiskavi konkurenčnih cenovnih točk ABC ugotovi, da obstaja vrsta podobnih vozil po ceni 19.999 USD. Številni kupci avtomobilov tudi uporabljajo storitve spletnega nakupovanja za ocenjevanje vozil in te storitve kupcem avtomobilov predstavljajo v cenovnih skupinah 10.000 USD. ABC se tako odloči, da bo vozilo določil za 19.999 USD, ne samo, da se bo ujemal s konkurenco, ampak se bo tudi uvrstil v cenovni razred od 10.001 do 20.000 USD.
Prednosti psiholoških cen
Prednosti uporabe psihološke metode določanja cen so naslednje:
Območja cen. Če stranka dostopa do informacij o cenah izdelkov, ki so ločene v pasove, lahko uporaba delnih cen spremeni ceno izdelka v nižji cenovni razred, kjer je verjetnost, da bodo kupci opravili nakup. Če kupec na primer želi upoštevati le avtomobile, ki stanejo manj kot 20.000 USD, ga bo cena po ceni 19.999 USD spustila v nižji cenovni razred in lahko povečala prodajo.
Neracionalne cene . Če kupce motijo postopna znižanja cen, ki jih zagovarjajo psihološke cene (kar je diskutabilna predpostavka), bi se morala prodaja povečati.
Nadzor . Zaposleni je veliko težje ustvariti goljufivo prodajno transakcijo in odstraniti gotovino, če so cene izdelkov določene na delne ravni, saj je težje izračunati količino gotovine za krajo. Nasprotno pa je lažje ukrasti sredstva, če so cene postavljene na zaokrožene dolarske zneske.
Cene s popustom . Če ima podjetje prodajo izbranega blaga, lahko spremeni končne številke cen izdelkov, da jih prepozna kot prodane. Tako bodo vsi izdelki, ki se končajo s ceno ".98", prejeli 20% popust na blagajni.
Slabosti psiholoških cen
Sledeče so slabosti uporabe psihološke metode določanja cen:
Izračun. Blagajniki lahko težko izračunajo skupni dolgovani znesek, če se uporabljajo delne cene, pa tudi spremenijo takšne nakupe. To je manjši problem, če se uporabljajo kreditne kartice in druge vrste elektronskih plačil.
Racionalne cene . Če so kupci bolj racionalni, kot jim psihološke cene pripisujejo zasluge, potem bodo ignorirale delne cene in bodo svoje nakupe raje temeljile na vrednosti osnovnih izdelkov.
Vrednotenje psiholoških cen
Izjemna uporaba psiholoških cen jasno kaže, da podjetja, ne glede na to, ali je osnovni koncept napačen, določajo cene na ta način, da bi si konkurirala. Torej, če uporabimo prejšnji primer, bi določitev cene, ki je delno višja od cen, ki jih zaračunavajo konkurenti, dejansko lahko privedla do postopnega zmanjšanja obsega prodaje na enoto, zato mora podjetje verjetno uporabljati psihološke cene, da ostane konkurenčno.
