Razlike v prihodkih se uporabljajo za merjenje razlike med pričakovano in dejansko prodajo. Te informacije so potrebne za določitev uspeha prodajnih dejavnosti organizacije in zaznane privlačnosti njenih izdelkov. Obstajajo tri vrste odstopanj prihodkov, in sicer:
Razlika v obsegu prodaje . To je razlika med dejanskim in pričakovanim številom prodanih enot, pomnoženo s predvideno ceno na enoto. Namen te variance je izolirati spremembe v številu prodanih enot.
Razlika v prodajni ceni . To je razlika med dejansko in predvideno ceno na enoto, pomnoženo z dejanskim številom prodanih enot. Tu se osredotočamo na ceno, ki jo je bilo podjetje prisiljeno sprejeti za ustvarjanje naročil strank. Ko so cene nižje od pričakovanj, lahko sklepamo, da obstaja precejšen konkurenčni pritisk.
Razlike v prodajni mešanici . To je razlika med dejanskim in predvidenim številom prodanih enot, pomnoženo s predvideno stopnjo prispevka. Ta ukrep se uporablja za določanje vpliva na celotno prodajno maržo razlik v pričakovani mešanici prodanih enot. To je še posebej pomembno odstopanje, kadar imajo prodani izdelki zelo različne marže.
Razlogov za nastanek razlik v prihodkih je več, med drugim tudi naslednji:
Kanibalizacija . Nov izdelek ustvari prodajo na račun starejšega izdelka.
Konkurenca . Konkurenti so morda predstavili izdelke po privlačnih cenah, ki imajo podobne ali boljše lastnosti kot lastni izdelki podjetja.
Spremembe cen . Povišanje cen bi lahko drastično zmanjšalo število prodanih enot, znižanje cen pa bi lahko imelo obratni učinek.
Vse tri razlike lahko uporabimo za razvijanje razlogov, zakaj se dejanska prodaja razlikuje od pričakovanj.
