Razlika v prodaji je denarna razlika med dejansko in predvideno prodajo. Uporablja se za analizo sprememb ravni prodaje skozi čas. Obstajata dva splošna razloga, zaradi katerih lahko pride do odstopanja pri prodaji, in sicer:
- Cenovna točka, po kateri se prodaja blago ali storitve, se razlikuje od pričakovane cenovne točke. Na primer, povečana raven konkurence prisili podjetje, da zniža svoje cene. To je znano kot odstopanje prodajne cene.
- Število prodanih enot se razlikuje od pričakovane količine. Podjetje na primer začne prodajati v novi regiji in v prvem letu pričakuje prodajo 100.000, proda pa le 80.000 enot. To je znano kot odstopanje obsega prodaje.
Ta dva razloga za razlike v prodaji sta lahko medsebojno povezana. Na primer, poslovodstvo se lahko odloči, da bo ohranilo predvideno cenovno točko skozi celotno obdobje merjenja, čeprav je cena očitno višja od cene konkurenčnega izdelka. Rezultat ni odstopanje v prodaji zaradi cene, ampak velika negativna razlika, ker je število prodanih enot precej nižje od pričakovanega.
Vodstvo običajno posveča veliko pozornosti tem komponentam razlike v prodaji, da bi ugotovilo, ali je treba cene, značilnosti izdelkov ali trženje prilagoditi tako, da optimizira skupno prodajo in dobiček. Tu je nekaj ukrepov:
- Izdajte omejeno ponudbo kuponov, ki dejansko pomeni znižanje cene; ta pristop bo zmanjšal kratkoročni dobiček na enoto, vendar bi moral povečati število prodanih enot.
- Zmanjšajte število lastnosti izdelka in ga prodajte po nižji ceni; ta pristop lahko poveča obseg in obenem ohrani donosnost.
- Prestavite oglaševanje tako, da bo izdelek prikazan kot vrhunski izdelek, kar lahko omogoči dvig cen.
Razlike v prodaji lahko povzroči poslovna strategija. Na primer, poslovodstvo se lahko odloči za zniževanje cen, da potencialne konkurente odvrne od vstopa na trg. Če je tako, in proračun ne odraža te strategije, lahko pride do velike razlike v prodaji.
