Finance

Stopnja vlečenja

Stopnja vstopa meri sposobnost prodajalca, da zaključi prodajno transakcijo. Če želite izračunati stopnjo vlečenja, delite skupno število začetnih stikov s strankami na skupno število strank iz te skupine, ki so oddale naročila. Meritev je mogoče še izboljšati z izključitvijo ponavljajočih se naročil obstoječih strank, razčleniti pa jo je mogoče tudi na ravni poslovne enote, regije ali prodajalca. Formula je:

Število strank, ki oddajo naročilo ÷ Število začetnih stikov s kupci = Stopnja prenosa

Vodja prodaje mora neprekinjeno uporabljati stopnjo vlečenja za merjenje zapiralnih sposobnosti svojega prodajnega osebja. Rezultat merjenja je lahko dodatno prodajno usposabljanje ali odpoved prodajalcev, ki se niso izkazali za dovolj sposobne. Po najboljših močeh si je treba prizadevati, da bi ohranili zaposlene, ki ustvarjajo visoko stopnjo vstopa.

Na primer, vodja prodaje podjetja Colossal Furniture želi ugotoviti, kako lahko njegovo prodajno osebje proda preveliko pohištvo podjetja ljudem, ki vstopajo v njegove trgovine. Trgovine uporabljajo avtomatizirane števce za sledenje števila ljudi, ki vstopajo v vsako trgovino, obrazci za naročila pa se uporabljajo za sledenje števila naročil po trgovinah. Podatke zbira po trgovinah, ki dajejo naslednje informacije za prejšnji mesec: