Kombinacija prodaje je delež različnih izdelkov in storitev, ki predstavljajo celotno prodajo podjetja. Kombinacija prodaje je ključno vprašanje pri podjetjih, ki prodajajo izdelke z različnimi stopnjami dobička, saj lahko sprememba mešanice prodanih izdelkov povzroči spremembo čistega dobička, tudi če celotna prodaja iz obdobja v obdobje ostane približno enaka. Če torej podjetje uvede nov izdelek z nizkim dobičkom in ki ga prodaja agresivno, je povsem mogoče, da se dobiček zmanjša tudi, ko se poveča celotna prodaja. Nasprotno, če se podjetje odloči, da bo opustilo nizko dobičkonosno linijo izdelkov in namesto tega spodbudilo prodajo višje dobičkonosne linije izdelkov, se lahko skupni dobiček dejansko poveča, tudi če celotna prodaja upada.
Eden najboljših načinov za izboljšanje dobička podjetja na trgu z nizko rastjo, kjer je težko doseči povečanje tržnega deleža, je uporaba tržnih in prodajnih dejavnosti za spremembo prodajne mešanice v korist tistih izdelkov, ki imajo največ dobiček, povezan z njimi.
Pri prilagajanju prodajne kombinacije je zelo pomembno razumeti vpliv na omejitve podjetja. Nekateri izdelki zahtevajo več časa za ozka grla kot drugi, zato lahko puščajo malo prostora za izdelavo dodatnih enot. Torej, čeprav izračuni dobička kažejo, da bi bilo treba izdelati več določenega izdelka, je povsem mogoče, da težave z ozkimi grli preprečijo izdelavo dodatnih enot.
Vodje prodaje se morajo zavedati mešanice prodaje, ko oblikujejo načrte provizij za prodajno osebje, saj naj bi jih spodbujali k prodaji visoko donosnih izdelkov. V nasprotnem primeru bi lahko slabo izdelan načrt provizije prodajno osebje potisnil v smer prodaje napačnih izdelkov, kar spremeni prodajno mešanico in povzroči nižji dobiček.
Variacija stroškovnega računovodstva, imenovana varianca prodajne mešanice, se uporablja za merjenje razlike v obsegu enot v dejanski prodajni mešanici od načrtovane prodajne mešanice. Za izračun na ravni posameznega izdelka sledite tem korakom:
Od dejanske prostornine enote odštejte predvideno količino enote in pomnožite s standardno stopnjo prispevka.
Naredite enako za vsak prodani izdelek.
Te podatke združite, da ugotovite razlike v prodajni mešanici za podjetje.
Formula je:
(Dejanska prodaja na enoto - predvidena prodaja na enoto) x Predvidena stopnja prispevka
Primer variance prodajne mešanice
ABC International pričakuje, da bo prodal 100 modrih pripomočkov, ki imajo stopnjo prispevka 12 USD na enoto, dejansko pa prodajo le 80 enot. ABC pričakuje tudi prodajo 400 zelenih pripomočkov, ki imajo stopnjo prispevka 6 USD, dejansko pa proda 500 enot. Razlika v prodajni mešanici je:
Modri pripomoček: (80 dejanskih enot - 100 predvidenih enot) x stopnja prispevka 12 USD = - 240 USD
Zeleni pripomoček: (500 dejanskih enot - 400 predvidenih enot) x 6 USD prispevne marže = 600 USD
Tako skupna varianta prodajne mešanice znaša 360 USD, kar odraža veliko povečanje obsega prodaje izdelka z nižjo stopnjo prispevka, skupaj z upadom prodaje izdelka z višjo stopnjo prispevka.
