Pregled odstopanja obsega prodaje
Razlika v obsegu prodaje je razlika med dejanskim in pričakovanim številom prodanih enot, pomnožena s predvideno ceno na enoto. Formula je:
(Dejanske prodane enote - predvidene prodane enote) x Predvidena cena na enoto
= Odstopanje obsega prodaje
Neugodna varianca pomeni, da je bilo dejansko število prodanih enot manjše od predvidenega števila prodanih enot. Predvideno število prodanih enot izpeljejo vodje prodaje in trženja in temeljijo na njihovi oceni, kako bodo tržni delež podjetja, značilnosti, cenovne točke, pričakovane tržne dejavnosti, distribucijski kanali in prodaja v novih regijah vplivali na prihodnjo prodajo. . Če je prodajna cena izdelka nižja od predvidenega zneska, lahko to spodbudi prodajo do te mere, da je odstopanje obsega prodaje ugodno, čeprav je odstopanje prodajne cene neugodno. Obstajajo številni možni vzroki za odstopanje obsega prodaje. Na primer:
Kanibalizacija . Podjetje je morda izdalo drug izdelek, ki konkurira zadevnemu izdelku. Tako prodaja enega izdelka kanibalizira prodajo drugega izdelka.
Konkurenca . Konkurenti so morda izdali nove izdelke, ki so kupcem bolj privlačni.
Cena . Podjetje je morda spremenilo ceno izdelka, kar posledično vodi do spremembe obsega prodaje na enoto.
Odpoklic izdelka . Napake izdelkov sprožijo odpoklic izdelka, kar povzroči izgubo zaupanja kupcev in velik upad prodanih enot.
Omejitve trgovine . Tuja država je morda spremenila svoje konkurenčne ovire.
Primer odstopanja obsega prodaje
Vodja trženja podjetja Hodgson Industrial Design ocenjuje, da lahko podjetje v prihodnjem letu proda 25.000 modrih pripomočkov za 65 dolarjev na enoto. Ta ocena temelji na preteklem povpraševanju po modrih pripomočkih, kar podpirajo nove oglaševalske kampanje v prvem in tretjem četrtletju leta.
V novem letu Hodgson nima oglaševalske kampanje v prvem četrtletju, saj takrat spreminja oglaševalske agencije. Rezultat tega je med letom prodaja le 21.000 modrih pripomočkov. Njegova razlika v obsegu prodaje je:
(21.000 prodanih enot - 25.000 predvidenih enot) x 65 dolarjev Predvidena cena na enoto
= 260.000 USD Neugodna razlika v obsegu prodaje
Podobni pogoji
Razlika v obsegu prodaje je znana tudi kot razlika v količini prodaje.
